Sechs Denkfehler den Versicherungsvermittler unterliegen
Gegenwärtig steht die Versicherungswirtschaft vor einer Reihe von Herausforderungen. In einem PwC-Bericht zu Top-Themen der Versicherungswirtschaft wird auf die Notwendigkeit hingewiesen, wirtschaftlich und effizient zu arbeiten, neue und bestehende Vorschriften und Standards einzuhalten, dem Wettbewerbsdruck zu begegnen und Wachstumschancen als Faktoren zu nutzen, die den zukünftigen Erfolg bestimmen.
Marketing ist ein Thema, dass aber aber bei den meisten völlig unterbelichtet daher kommt. Aber seien wir ehrlich, die Versicherungsbranche ist nicht dafür bekannt progressiv zu sein, wenn es um Marketing geht oder um effektive Webseiten zu bauen, die Besucher in Leads verwandeln. Da so viele unabhängige Broker für Marketingunterstützung auf externe Zulieferer angewiesen sind, gibt es wenig Originalität und dies macht es schwierig, sich von dem Markt abzuheben, der in einer hochgradig standardisierten Industrie zu einem zunehmend überfüllten Wettbewerbsfeld geworden ist.
Agenturen, die in Marketing investieren und eine eigene Markenidentität entwickeln, haben die Möglichkeit, einen größeren Anteil am Markt zu erobern. Dies erfordert jedoch einen strategischen Ansatz, der darauf abzielt, wertvolle Marketingausgaben (und Personalressourcen) dort auszugeben, wo sie die größten Auswirkungen haben. Es bedeutet auch, Marketingaktivitäten zu streichen, die nicht effektiv sind.
Der Inhaber dieses Blogs ist schon seit 36 Jahren in der Branche und seit fast 10 Jahren im Online Marketing zu Hause. Er hat für sich einmal die 6 häufigsten Fehler aufgeführt, die von vielen da draußen gemacht haben.
1. Fehlen einer starken, konsistenten Marke
Viele Agenturen denken, dass sie eine großartige Marke haben, aber was sie wirklich haben, ist ein schönes Logo und eine Schlagzeile. Ihre Marke ist mehr als ein Logo. Es ist Ihr Versprechen gegenüber Ihrem Kunden und es repräsentiert, wer du bist, wer du sein möchtest und wie dich dein Publikum wahrnimmt.
Unternehmen sollten ihre Marke definieren, bevor sie ihr Logo und ihre Schlagzeile entwickeln, und nicht umgekehrt, aber die Realität ist, dass viele Agenturen (und in der Tat die meisten Unternehmen in jeder Branche) sich nicht die Zeit dafür nehmen und dann kämpfen, wenn es Zeit wird, ihre Marketingstrategie zu entwickeln.
Wie können Sie Ihre Marke entwickeln? Stellen Sie sich diese Fragen:
Wofür stehst Sie?
Warum machen Sie das was Sie tun?
Was bringt Sie morgens aus dem Bett?
Definieren Sie eine starke Marke und ein großartiges Logo und ein Slogan wird folgen.
2. Nicht genug Fokus auf Digital/Online Markt
Für unabhängige Versicherungsagenturen ist der Zugang zu Marketing-Ressourcen von Zuträgern eine gute Sache und eine schlechte Sache. Positiv ist zu vermerken, dass kleine Agenturen keine großen Budgets für die Erstellung von Marketingmaterialien zur Verfügung haben und die Möglichkeit, Trägermaterialien zu cobranden, die es ihnen ermöglicht, mit weniger mehr zu erreichen.
Das Problem? Selbst die Zuträger, die über große Budgets und engagierte Marketingteams verfügen, sind im Marketing nicht besonders versiert. Die meisten konzentrieren sich immer noch hauptsächlich auf Druckbelege und Werbung im Gegensatz zur Erstellung digitaler Inhalte. Als Folge neigen Agenturen dazu, dem Beispiel zu folgen, indem sie Verkaufsbroschüren, Flugblätter und Serienbriefe versenden und zu viel Geld für Druck und Porto ausgeben.
Agenturen müssen nicht nur mehr digitale Inhalte erstellen, sie müssen auch online ein gutes Zuhause finden. Zu viele Agenturwebsites sind veraltet oder – schlimmer noch – auf branchenspezifischen Vorlagen aufgebaut, die alle gleich aussehen. Gerade dieses Jahr haben wir zwei neue Websites für Kunden erstellt, deren vorherige Websites auf einer Plattform für Versicherungswirtschaft standen, die ich nicht nennen werde. Beide benutzten die gleiche Vorlage. Die nicht einmal mobil reagierte und schwer zu aktualisieren war. Mit der Verbreitung benutzerfreundlicher und kostengünstiger Content-Management-Systeme (CMS) wie WordPress und HubSpot gibt es keinen Grund mehr, sich mit einer nicht-reagierenden, schwer zu bedienenden Website zufrieden zu geben.
3. Stoppen Sie zu verkaufen und beginnen Sie die Menschen zu erziehen
Im Ernst, ich sage das ständig, an alle meine Kunden und auf jeder Konferenz, auf der ich antrete. Es ist der einfachste Weg, auszudrücken, was mit der Art und Weise, wie die meisten Unternehmen mit Marketing umgehen, nicht stimmt. Heute wird Versicherung gekauft, nicht verkauft. Was meine ich damit? Die meisten Verbraucher wollen Ihren Serienbrief nicht per Post erhalten und sie werden nicht auf eine Werbung reagieren.
Stattdessen wenden sie sich bei Bedarf an Google und ihre Kollegen. Wenn sie Sie anrufen, wissen sie bereits, was sie wollen (und in manchen Fällen auch, wie viel sie dafür bereit sind auszugeben).
Hier ist der Bericht von PwC, auf den ich zuvor hingewiesen habe: “Im Gegensatz zu ihren geduldigen Vorfahren verlangen Gens X und Y – die immer größere wirtschaftliche Schlagkraft haben – einfache Produkte, transparente Preise und Beziehungen, schnelle Lieferung und den Komfort des Handels mit Versicherern, wann und wo sie wollen. Versicherer waren langsamer als andere Finanzdienstleister, um diesen Bedarf zu erkennen und darauf zu reagieren. “
Die typische Strategie des Versicherungsmarketings konzentriert sich auf das, was ich als “Bottom of the Funnel” – Angebote bezeichnen würde – Verkaufsgespräche, an denen nur sehr wenige potenzielle Kunden interessiert sind und die am meisten Misstrauen erregen. Kein Wunder, dass die Versicherung einen schlechten Ruf hat.
Ein besserer Ansatz ist es, den Platz zu verlassen und stattdessen die Fragen Ihrer potenziellen Kunden zu beantworten und ihre Probleme zu lösen. Diese Verlagerung von einem produktorientierten Ansatz hin zu einem kundenorientierten Ansatz wird Ihren Kunden nicht nur einen höheren Wert bieten, sondern den Agenturen auch Werkzeuge an die Hand geben, die es ihnen ermöglichen, mit anderen Faktoren als dem Preis zu konkurrieren.
4. Inhalt ist nicht einzigartig
Lassen Sie uns zu dieser Frage der Zuträger zurückkehren, die Marketingmaterialien bereitstellen. Wie bereits erwähnt, da so viele Agenturen sich auf Zuträger sowie andere Drittanbieter und deren Inhalte verlassen, laufen sie Gefahr, genau wie ihre Konkurrenten auszusehen.
Was ist der Sinn einer Content-Strategie, wenn sie nicht hilft, Sie zu differenzieren?
Ihre Zuträger oder Ihre Agentur werden im Zweifel den gleichen Content an viele Agenturen verkaufen.
Wussten Sie, dass Suchmaschinen wie Google Websites mit doppelten Inhalten bestrafen? Das heißt, wenn Sie denselben Blog oder Artikel wie eine andere Website haben, werden Sie aufgrund dessen niedriger eingestuft. Je mehr doppelte Inhalte Sie haben, desto mehr werden Ihre Rankings leiden. Das wird wirklich gruselig, wenn man an die große Anzahl von Agenturen denkt, die sich auf das gleiche Trägermaterial und andere Inhalte von Drittanbietern verlassen.
5. Setzen Sie ein Gesicht auf die Marke
Beim Marketing von Versicherungsagenturen geht es nicht nur darum, die Agentur zu bewerben. Menschen kaufen immer noch von Menschen, und das bedeutet, dass es genauso wichtig ist, die persönlichen Marken Ihrer Mitarbeiter oder von Ihnen selbst aufzubauen. Ein Blog ist eine großartige Möglichkeit, dies zu tun und kann verwendet werden, um ihre Expertise sowie ihre Persönlichkeiten zu präsentieren.
Aber es gibt noch jede Menge weiterer Ansätze.
6. Nutzen Sie Social Media
Social Media gibt es schon eine Weile, und so überrascht es mich immer noch, wenn ich mit Führungskräften der Versicherungsagenturen rede, die sie nicht nutzen, um sich zu vernetzen und ihr Geschäft auszubauen. Social Media ist keine Modeerscheinung, die weggehen wird – es ist die neue Cocktailparty.
Was haben erfolgreiche in diesem bereich gemeinsam? Sie haben sich dazu verpflichtet, Social Media persönlich zu nutzen, um ihr Geschäft zu erweitern und es als Medium für die Kommunikation ihrer persönlichen Marke zu nutzen.
Fazit
Manche sagen, dass die Definition von Wahnsinn ist, wer immer wieder dasselbe macht um dann unterschiedliche Ergebnisse zu erwarten. Nach meiner Erfahrung sind die sechs oben beschriebenen Fehler einige der am meisten wiederholten und am wenigsten wirksamen Taktiken, die von Versicherungsagenturen als Teil ihrer Marketingstrategien verwendet werden.
Es ist Zeit, den Wahnsinn zu stoppen und Ergebnisse zu erzielen! Mit dem bevorstehenden Jahr 2020 ist dies ein guter Zeitpunkt, um Ihre Marketingausgaben neu zu priorisieren und sich auf den Aufbau einer Strategie zu konzentrieren, die das Wachstum Ihrer Agentur ankurbelt.
Mit meiner 10 jährigen Expertise im Online Markt und meinen 36 Jahren Unternehmenserfahrung als Versicherungsmakler, steh ich Ihnen sehr gerne zu Seite.
Einfach eine Mail an mail@michael-krueger.business senden. Wir reden drüber, wo ich Ihnen weiterhelfen kann.
Herzliche Grüße
Michael W. Krüger
